خدماتخدمات اشتیاق شغلیاشتیاق شغلی تقدیرتقدیر مقالاتمقالات

استخدام فرد مناسب بخش فروش

این سوال شاید از آن جهت که بخش فروش سازمان اغلب بخش مهمی از سازمان است، برای اغلب کارفرمایان سوال جالب و حیاتی باشد، زیرا انتخاب درست نیروی فروش باعث می­شود تا موتور درآمد سازمان به خوبی حرکت کند و این موتور سبب حرکت سایر بخشها نیز میشود. نیروی خوب فروش باعث می­شود شما درآمد داشته باشید و از طریق این درآمد سازمانتان را بچرخانید. شاید در یک جمله بتوان گفت نیروی خوب فروش باعث می­شود شما بتوانید بر جبنه های دیگر سازمانتان تمرکز کنید. اما برعکس آن هم ممکن است رخ دهد، یعنی یک نیروی فروش نامناسب ممکن است روابط کاری شما با مشتریانتان را نیز مختل خواهد کرد. می­توان گفت نیروی فروش خوب خواب شما را راحت می کند و نیروی فروش بد….

در این دسته از نوشتارها با عنوان استخدام فروشنده سعی می­کنیم با روشی گام به گام فرایند انتخاب یک نیروی فروش مناسب را توضیح دهیم.

گام اول: برنامه فروشتان را مشخص کنید.

قبل از آنکه فردی را برای بخش فروش خود استخدام کنید، برنامه فروش خودتان را مشخص کنید. در این برنامه تا حد ممکن وارد جزییات شوید، باید مشخص باشد برنامه شما برای فروش چیست؟ چه کانالهای فروشی دارید، عمده مشتریان شما چه کسانی هستند؟ چرا از این روشها استفاده می کنید؟

در این برنامه جایگاه فرد مسئول فروش را مشخص کنید و اینکه نقش او تا چه حدی پر رنگ است. این کار به شما کمک می کند تا فرد مناسبی را برای این بخش انتخاب کنید. به عنوان مثال اگر برنامه فروش شما بیشتر بصورت فروش به سازمانها است، فردی که سن او برای ارتباط سازمانی معقول است، مناسب شما است اما اگر فروش شما بیشتر نیازمند حضور افراد در محل است از افراد جوانتر استفاده کنید.

گام دوم: آنچه می خواهید را کاملا واضح مشخص کنید.

برای فردی که می خواهید استخدام کنید یک پروفایل طراحی کنید، طراحی این پروفایل هر چند زمانبر باشد اما به شما در انتخاب فرد مناسب کمک خواهد کرد. شاید بعضی از ویژگی­های این فرم در تمام سازمانها مشترک باشد، اما ویژگیهایی نیز خاص سازمان شما است. برای مثال فرد فروشنده بهتر است روابط عمومی خوبی داشته باشد، علاقه مند به ارتباط برقرار کردن با دیگران باشد، توانایی هدایت یک بحث و مذاکره را داشته باشد، بتواند در فرد مقابل خود انگیزه و شور ایجاد کند. اما در بعضی سازمانها فرد فروشنده باید خلاق هم باشد، در بعضی سازمانها باید قانونمند باشد، در بعضی سازمانها باید فردی با پیشینه سیاسی یا فرهنگی خاص باشد. اینکه فرد مناسب شما کیست، تنها به شما و نیازهای سازمانتان بستگی دارد، پس با دقت پروفایل فرد را طراحی کنید تا بتوانید بر اساس آن در مورد او تصمیم گیری کنید. در این پروفایل، ویژگیها، تجربیات، دانش و ویژگی های روانی که به نظرتان مناسب است را مشخص کنید و سعی کنید تصویری از فرد مورد نظر داشته باشید. پیشنهاد می کنم در پروفایلتان به جزییاتی چون نحوه پوشش و طرز صحبت کردن او نیز اشاره کنید زیرا به شما در ایجاد تمایز بین فرد دلخواهتان با دیگران کمک شایانی خواهد کرد.

یکی از مواردی که بهتر است در این پروفایل به آن توجه کنید حقوق، مزایا و شرایطی است که می­خواهید با فرد بر طبق آن کار کنید.  این شرایط را برای خودتان مشخص و واضح بنویسید.

در آخر این نکته را گوشه ذهن خود نگه دارید که شما هرگز فردی را که دقیقا منطبق بر پروفایل مورد نظر باشد را پیدا نخواهید کرد اما این بدان معنا نیست که پروفایل مشخصی طراحی نکنید. اگر این پروفایل را نداشته باشید، ممکن است در مصاحبه فردی را انتخاب کنید که به نحوی شما را جذب خود کرده است اما ویژگی های لازم را ندارد. افرادی که خوب صحبت می کنند و به شدت شوق آفرین هستند یا تحصیلات خاصی دارند به راحتی می توانند شما را مجاب به انتخاب کنند. حتی ممکن است در صورت نداشتن پروفایل شما فردی را رد کنید بدون انکه دلیل مشخصی برای آن داشته باشید.

به یاد داشته باشید که اگر شما برای روند مصاحبه تصمیم نگیرید، شخص مصاحبه شونده مسیر مصاحبه را مشخص خواهد کرد.

گام سوم: وزن دهی به ویژگی ها

حال که برنامه فروشتان مشخص است و پروفایل فرد مناسب را نیز طراحی کرده اید وقت آن است که بر مبنای این دو به ویژگی ها و برنامه ها وزن دهید. به عبارتی شما باید مشخص کنید بر مبنای برنامه فروشتان کدام ویژگی های فرد فروشنده شما برایتان حیاتی است و کدام را می توان نادیده گرفت یا کمتر مورد توجه قرار داد. شما پروفایلی طراحی کرده اید که ممکن است در آن ویژگی هایی وجود داشته باشد که الزاما همه آنها برای شما خیلی مهم نیستند و حتی ممکن است بعضی از آنها با یکدیگر متناقض باشند. برای مثال فردی که ابتکار عمل دارد، ممکن است از شما در مورد نحوه انجام کار سوال نپرسد و گزارشهای خیلی دقیقی را نیز به شما ارائه ندهد، پس بین ابتکار عمل و گزارشات بسیار دقیق باید یکی را به عنوان ویژگی مهم تر انتخاب کنید.

پیشنهاد می کنیم از مطالب زیر دیدن فرمایید

لیست مقالات
ارتباط با ما

برای برقراری ارتباط با ما فرم زیر را تکمیل نمایید.



رفتن به نوار ابزار